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Vous êtes dirigeant d'entreprise et vous souhaitez assainir et optimiser votre gestion financière. Avez-vous pensé au crédit management ? Le point sur la question.
Crédit management : définition et intérêt
Le crédit management est une technique de gestion créée aux États-Unis et exportée en France dans les années 1990.
Il s'agit d'un dispositif managérial dont l'objectif est de maîtriser et contrôler le niveau de l’encours client dans les entreprises.
La technique mise sur l'instauration au sein des entreprises d’un processus qualité visant à réduire les risques d'impayés existant dans le cadre des relations commerciales. Il est question d'accélérer les encaissements et de minimiser les retards de paiement.
L'intérêt pour une entreprise :
- entretien de relations commerciales saines ;
- engagements clairs ;
- amélioration du fonds de roulement ;
- limite de recours au crédit externe (bancaire ou affacturage).
Le crédit management a pour ambition de minimiser les pertes d'une entreprise sur ses créances, tout en permettant le développement de son chiffre d'affaires.
Technique du crédit management
Le crédit management est un mode de gestion efficace sur le long terme. Il doit être mis en place minutieusement.
Il nécessite une organisation structurée et cohérente, marquée par la concertation entre les services commerciaux, les services financiers de l'entreprise mais également les équipes juridiques, comptables et logistiques.
La pratique sous-tend plusieurs phases :
- En phase de prospection de la clientèle, elle requiert un travail minutieux d’analyse des risques de non-paiement des prospects.
- Les commerciaux doivent adapter les propositions de l'entreprise en fonction de l'analyse de crédit management – en termes de délais de règlement et/ou de moyens de paiement au profil des clients démarchés.
- Lors de la signature des contrats, on veille à ce que les conditions financières stipulées soient adaptées pour chacune des parties. Le montant des sommes à régler, l'échéancier de règlement, les dates, toutes modalités doivent être expressément reprises.
- Par la suite, le suivi de la relation commerciale est primordial : une coordination entre les services commerciaux et le service recouvrement est indispensable afin d'anticiper le moindre problème.
Bon à savoir : la pratique implique un service de gestion, un suivi systématique et une relance des clients très efficace.
Crédit management : focus sur le crédit manager
Le « crédit manager » est un cadre supérieur qui travaille en concertation avec le service commercial et le service recouvrement/juridique d'une entreprise.
Sa mission principale consiste en l'évaluation des risques d'impayés des acteurs sur le marché concerné. Il doit diriger son entreprise et le service commercial de celle-ci vers les clients au « bon profil » afin de minimiser les risques d'impayés.
Elle s'articule entre la divulgation, en amont, d'une information commerciale concernant les prospects et la participation à la gestion, en aval, du recouvrement.
Parmi ses compétences, on dénombre :
- une bonne capacité d'analyse financière ;
- un sens aigu du relationnel ;
- le goût du travail en équipe ;
- de la diplomatie ;
- de la fermeté.
Le moyen d'accomplir la mission varie, d'une entreprise à une autre. Il dépend du marché considéré, du fichier client et du chiffre d'affaires.
Bon à savoir : il s'agit d'une mission transversale qui requiert de nombreuses qualités, dont le sens de la stratégie. Il faut savoir allier les impératifs d'une politique commerciale tout en ayant à cœur d'assurer la pérennité de l'entreprise.